Molte agenzie chiudono il mese con un numero: quanti contatti sono arrivati. Cento contatti sembrano tanti. Ma se ne entrano in cabina dieci, e ne comprano tre, quel numero racconta una storia molto diversa.
Il contatto è solo l'inizio. Tra il click su una pubblicità e il trattamento pagato ci sono almeno quattro passaggi, e in ognuno si può perdere gran parte del lavoro fatto.
Dove si perdono i contatti
- Ricontatto in ritardo. Chi ha chiesto informazioni oggi, domani ha già cercato un altro centro.
- Pochi tentativi. Una chiamata senza risposta non è un "non interessato".
- Appuntamenti senza conferma. Senza promemoria, una parte delle persone non si presenta.
- Prima visita svalutata. Se in cabina non c'è un percorso da proporre, la cliente fa la prova e sparisce.
Cosa misurare davvero
Per capire se il marketing funziona servono quattro numeri, sempre insieme: contatti arrivati, appuntamenti fissati, persone presentate e clienti che hanno acquistato. Il rapporto tra uno e l'altro ti dice esattamente dove intervenire.
Se arrivano contatti ma pochi prenotano, il problema è il ricontatto. Se prenotano ma non si presentano, servono conferme e promemoria. Se si presentano ma non comprano, va rivista la vendita in istituto.
Il punto
Un sistema di marketing serio non si giudica dai contatti, ma da quante persone entrano in cabina e quanto incassi. È per questo che nel nostro metodo campagne, segreteria e CRM lavorano insieme: un pezzo da solo non basta.